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建立自己的太陽能學院，正在被越來越多的戶用光伏企業(yè)所效仿�！ ∵@樣做的好處顯而易見，既可以廣泛普及光伏應用知識，又可以更直接地針對目標市場傳播企業(yè)的理念和產(chǎn)品品牌信息�！ ∵@方面的典型例子，無疑首推在國內(nèi)首創(chuàng)企業(yè)太陽能學院的江蘇固德威電源科技股份有限公司�！ ”M管固德威每年在太
“一戶一策”的現(xiàn)實 而在不少經(jīng)銷商看來，特別是農(nóng)村地區(qū)的客戶，根本不在意光伏企業(yè)單向度式的灌輸式傳播內(nèi)容究竟是什么。 “就我們在一線的經(jīng)驗來看，老百姓對于光伏的關注點，并不是發(fā)電量、系統(tǒng)穩(wěn)定性和安全性這些品牌商宣傳的問題。他們在意的，一是價格，二是價格，三還是價格�！币晃缓颖钡慕�(jīng)銷商對《太陽能發(fā)電》雜志記者說。 市場的話語權，顯然更多是掌握在基層渠道商和業(yè)務人員的手中。 據(jù)上述河北經(jīng)銷商介紹，從客戶對光伏開始有安裝意向到最終說服其安裝，業(yè)務人員至少要去客戶家里三、四趟，加上后期辦手續(xù)、安裝、驗收到并網(wǎng)，平均下來至少需要去客戶家里六趟，多的時候可能需要去12、13趟。再加上后期一些運維問題的解決，經(jīng)銷商及業(yè)務人員與客戶的接觸非常頻繁。 “前期說服工作就算只去一趟；客戶決定安裝了，準備好各種證件去取，是第二趟；如果有房產(chǎn)證的，帶齊了復印、交給電網(wǎng)，把原件送回去，這是第三趟；然后電網(wǎng)公司去現(xiàn)場勘察，我們的人要在場送設備資料等，這是第四趟；安裝的時候即使業(yè)務員不去，但驗收的時候得去吧，這是第五趟；并網(wǎng)，是第六趟。” 這是比較順暢的情況。如果老百姓的房產(chǎn)證有問題，為此去土地所和鎮(zhèn)政府蓋章出證明，跑個三、四趟幾個月也跑不下來是常事。 據(jù)記者了解，一般而言，申請安裝家庭光伏系統(tǒng)需要身份證、戶口本、房產(chǎn)證、購電證、銀行卡、鄰里證明等手續(xù)。其他手續(xù)都好辦，但不少老百姓沒有房產(chǎn)證則是個很大的難題。 “有的老百姓的房子沒有完成確權手續(xù)，國土部門沒有發(fā)證。去土地所、鎮(zhèn)政府打證明蓋章特別困難，有的跑幾個月也蓋不下來。最近又新下了一個文，還得要房子的圖紙。” 與此同時，老百姓對后期的服務也非常具體和繁瑣。 “老百姓可不管你是什么時間，只要出現(xiàn)問題，你就得派人去。比如早前安裝的一些項目，過欠壓安裝在電表箱里，跳閘了，半夜來電話，你得去。后來改成自負式欠壓就好多了，但這個東西不經(jīng)用，經(jīng)常壞，來電話你還得去�！彼f。 如果頻繁的接觸，當然是“客戶如何理解光伏，跟經(jīng)銷商和業(yè)務人員如何理解光伏是差不多的”了。 “對于我們這些經(jīng)銷商來說，多數(shù)都是半路出家，一些技術方面的問題解決起來并不容易�！鄙鲜鼋�(jīng)銷商表示，類似他這樣的經(jīng)銷商和系統(tǒng)集成商很多，隨時需要專業(yè)技術支持。 不僅僅表達了企業(yè)的溫度 據(jù)固德威太陽能學院院長王五雷介紹，自2014年成立以來，太陽能學院每月都會舉辦針對系統(tǒng)集成商的光伏應用知識培訓活動，目前已有超過3000家公司、20000人次參與。在課程安排方面，既有理論知識講解，也有實際操作演練，還有系統(tǒng)應用案例分享等。 王五雷表示，對于固德威來講，太陽能學院的成立初衷，除了針對一些來自行業(yè)外的經(jīng)銷商進行專業(yè)知識的培訓外，公司僅僅是為了表達一種企業(yè)的溫暖和溫度，為了讓更多的人認識光伏、了解光伏、接納光伏。 “我們的確沒有想到學院能在行業(yè)內(nèi)引起這么大的反響�！蓖跷謇渍f。 而在一位業(yè)內(nèi)專家看來，由逆變器企業(yè)來主辦這樣一個學院，確實有其合理性。 “對于光伏系統(tǒng)來說，組件等產(chǎn)品在使用中其實不容易出現(xiàn)問題，而逆變器、電氣系統(tǒng)等電力電子產(chǎn)品則可能更容易出問題一些。相對來說，對這些問題的理解，逆變器企業(yè)可能要更深刻一些�！� 作為固德威太陽學院的忠實粉絲，前述河北經(jīng)銷商告訴記者，自從參加了固德威太陽能學院的學習后，就方便多了，現(xiàn)在有任何問題，都可以隨時電話向固德威太陽能學院尋求支持。 對于有志于全國市場的戶用光伏品牌企業(yè)而言，由于區(qū)域市場的巨大差異，以及千差萬別的個性化裝機需求，使得企業(yè)很難以標準化的營銷體制去面向全國市場，這無疑是企業(yè)打造全國性品牌的最大障礙。 而固德威太陽能學院的成功，則給出了一個很好的解決方案。 不過，凡事有利則有弊，山頭林立的企業(yè)太陽能學院，不僅加大了個體企業(yè)的投入，造成了社會資源的極大浪費，同時也還很有可能會成為企業(yè)競爭的工具，從而進一步加劇行業(yè)宣傳亂像。 或許，這是所有戶用光伏品牌企業(yè)都應該深思的問題。
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