北京國(guó)潤(rùn)天能科技有限公司執(zhí)行總裁劉文良先生

　　隨著2011年光伏系統(tǒng)安裝突破“GW”級(jí)規(guī)模，以及國(guó)家發(fā)改委明確規(guī)劃2012年光伏安裝總?cè)萘繛?GW，國(guó)內(nèi)光伏應(yīng)用市場(chǎng)的規(guī)�；瘑�動(dòng)已不庸置疑。這對(duì)正經(jīng)受產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩和歐美“雙反”寒冬的光伏業(yè)無(wú)疑構(gòu)成重大利好，而國(guó)內(nèi)下游電站投資及建設(shè)市場(chǎng)也將由此迎來(lái)春天。但在光伏產(chǎn)業(yè)鏈全線產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩的背景下，國(guó)內(nèi)光伏EPC企業(yè)甚至都還沒(méi)來(lái)得及感受到春天的味道，其生存環(huán)境就已被快速擠壓。
　　作為天合光能創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的核心成員之一， 劉文良在天合光能2000年進(jìn)入光伏行業(yè)之后，就一直主管公司的光伏系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)（Engineer，Procure，Construct ；即對(duì)一個(gè)工程負(fù)責(zé)“設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工”，類似于工程總承包，簡(jiǎn)稱EPC），在光伏系統(tǒng)集成方面擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)。
　　日前， 本刊記者在北京專訪了現(xiàn)任北京國(guó)潤(rùn)天能科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“國(guó)潤(rùn)天能”）執(zhí)行總裁的劉文良先生，并就光伏EPC企業(yè)的發(fā)展前景及商業(yè)模式與其進(jìn)行了深入地交流。

　　EPC應(yīng)是光伏產(chǎn)業(yè)鏈的核心
　　天合光能進(jìn)入光伏行業(yè)之前，其主要業(yè)務(wù)方向是建筑物幕墻工程材料的生產(chǎn)及施工，劉文良任職工程業(yè)務(wù)總指揮，在天合光能進(jìn)入光伏行業(yè)之后，他順理成章地成為光伏系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的最高負(fù)責(zé)人。其間，劉文良經(jīng)歷了公司EPC業(yè)務(wù)從無(wú)到有、從小到大的過(guò)程，并全程主持了當(dāng)時(shí)天合光能承建的“國(guó)家西部光明工程”的所有項(xiàng)目。
　　2002年，為解決西部廣大無(wú)電地區(qū)農(nóng)牧民用電問(wèn)題，政府推出了“國(guó)家西部光明工程”，天合光能獲得了其中總安裝量700多千瓦的約40個(gè)光伏電站項(xiàng)目的建設(shè)權(quán)。
　　相比于現(xiàn)在動(dòng)輒幾十兆瓦乃至吉瓦級(jí)的光伏電站項(xiàng)目，盡管“國(guó)家西部光明工程”的項(xiàng)目體量都很小，但40多個(gè)項(xiàng)目總裝機(jī)容量700多千瓦，在當(dāng)時(shí)也已經(jīng)是一個(gè)相當(dāng)驚人的數(shù)目了。
　　回想起這段歷史，劉文良頗為感慨。當(dāng)年帶著一幫兄弟穿梭于青藏高原農(nóng)牧區(qū)做項(xiàng)目的那些日子，既有數(shù)不盡的艱辛，亦有頭頂藍(lán)天腳踩雪域暢飲奶茶美酒的豪情與愜意。
　　當(dāng)時(shí)，光伏還很少有人知道，也遠(yuǎn)沒(méi)有形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)，正是通過(guò)參與“國(guó)家西部光明工程”的建設(shè)，劉文良覺(jué)得這個(gè)行業(yè)一定會(huì)發(fā)展起來(lái)。不過(guò)，他看到的不是這個(gè)產(chǎn)業(yè)會(huì)形成如今的制造業(yè)規(guī)模，而是清醒地意識(shí)到這個(gè)產(chǎn)業(yè)走到最后也一定是由市場(chǎng)終端說(shuō)了算。在劉文良看來(lái)，EPC應(yīng)該是激發(fā)下游需求和拉動(dòng)上游產(chǎn)品銷售的聯(lián)接橋梁，是整個(gè)光伏產(chǎn)業(yè)鏈的終端核心以及基礎(chǔ)。但他強(qiáng)調(diào)說(shuō)：“終端的概念，并不僅僅是指光伏系統(tǒng)集成，也不僅僅是指電站投資，其中還有更深層次的技術(shù)與相關(guān)環(huán)節(jié)的整合，比如電站如何上網(wǎng)、如何穩(wěn)定運(yùn)行等涉及電網(wǎng)、發(fā)電端以及用戶的眾多資源的協(xié)調(diào)與配合。”
　　當(dāng)時(shí)劉文良就意識(shí)到，能夠把握住終端的企業(yè)，才能夠最終把握住市場(chǎng)。也正是因此，看到時(shí)至今日光伏制造業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)市況，他不免幾番唏噓。
　　盡管才年屆不惑，劉文良卻已是國(guó)內(nèi)光伏行業(yè)中的“老人”。進(jìn)入這個(gè)行業(yè)多年以來(lái)，他一直都有一個(gè)習(xí)慣，就是不斷根據(jù)市場(chǎng)的變化去思考中國(guó)的光伏市場(chǎng)未來(lái)會(huì)怎么發(fā)展。在2006年前后，國(guó)內(nèi)有十幾家企業(yè)赴海外資本市場(chǎng)上市成功，但都是光伏產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)。劉文良覺(jué)得，隨著產(chǎn)業(yè)的逐漸成熟，再往后制造業(yè)企業(yè)上市恐怕就比較困難了。但后來(lái)者又應(yīng)該如何進(jìn)入光伏市場(chǎng)并發(fā)展壯大呢？他想來(lái)想去，認(rèn)為只有在產(chǎn)業(yè)鏈終端才有機(jī)會(huì)。
　　而這恰恰契合他的夢(mèng)想。多年的光伏系統(tǒng)集成經(jīng)驗(yàn)積累，劉文良發(fā)現(xiàn)了一種他認(rèn)為是最理想的光伏EPC模式。他的夢(mèng)想，就是要自己去實(shí)踐這種EPC模式。

　　EPC商業(yè)模式的淪陷
　　劉文良離開(kāi)天合光能后的數(shù)年中，一直游走于光伏“江湖”，拜訪了不少行業(yè)內(nèi)的大企業(yè)，以期尋找到具有共同理念的合作伙伴。但幾年下來(lái)，劉文良發(fā)現(xiàn)很多EPC公司都只注重于表面，并沒(méi)有深入思考什么才是真正的終端。在輾轉(zhuǎn)幾家企業(yè)后，他與朋友合作創(chuàng)辦了國(guó)潤(rùn)天能，從零開(kāi)始創(chuàng)業(yè)去實(shí)踐他的EPC模式。
　　但讓劉文良沒(méi)有預(yù)料到的是，在嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)下，國(guó)內(nèi)EPC企業(yè)的生存環(huán)境已被快速擠壓，其生存模式也越來(lái)越趨同于建筑市場(chǎng)中的建筑工程公司，不僅設(shè)計(jì)和采購(gòu)被拿掉，甚至連僅存的施工環(huán)節(jié)也開(kāi)始復(fù)制建筑市場(chǎng)的“層層分包”和“墊資”模式。由此，越來(lái)越多的EPC公司正日趨成為光伏產(chǎn)業(yè)鏈上的“民工”——依托光伏電站建設(shè)而生存的簡(jiǎn)單的施工隊(duì)。
　　不過(guò)，劉文良也認(rèn)為，“即或市場(chǎng)環(huán)境沒(méi)有惡化，國(guó)內(nèi)光伏EPC公司實(shí)際上也只能做P和C兩個(gè)環(huán)節(jié)，大多都做不了E這個(gè)環(huán)節(jié)。一是很多公司并不具備資源評(píng)估與電站設(shè)計(jì)能力，因?yàn)闆](méi)有技術(shù)和可靠的數(shù)據(jù)庫(kù)支撐；二是國(guó)家對(duì)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)實(shí)行資質(zhì)管理，只有具備相應(yīng)設(shè)計(jì)資質(zhì)的機(jī)構(gòu)才能進(jìn)行光伏電站的設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)。”
因此，國(guó)內(nèi)許多EPC公司在接項(xiàng)目的時(shí)候，實(shí)際上還需要聯(lián)合一家具有設(shè)計(jì)資質(zhì)的機(jī)構(gòu)，要么是一起去投標(biāo)接工程，要么是付費(fèi)請(qǐng)對(duì)方設(shè)計(jì)圖紙并蓋章。
　　據(jù)劉文良介紹，獲得設(shè)計(jì)資質(zhì)很困難，不僅需要有自己的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍，還需要有相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)年限。對(duì)于光伏這個(gè)年輕行業(yè)里的民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這的確不容易。
　　對(duì)于目前國(guó)內(nèi)光伏EPC領(lǐng)域也已出現(xiàn)的“層層分包”和“墊資”現(xiàn)象。劉文良認(rèn)為，這是由于光伏上游產(chǎn)品嚴(yán)重供大于求帶來(lái)行業(yè)整體資金環(huán)境持續(xù)惡化，加之銀行等金融機(jī)構(gòu)早已對(duì)光伏行業(yè)收緊銀根，致使行業(yè)資金鏈條日趨緊張，造成產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)相互拖欠或“墊資”行為增多。
　　這種拖欠行為在業(yè)內(nèi)被稱為“賬期”，是一個(gè)財(cái)務(wù)名詞，指延后付賬的到期時(shí)間。而“墊資”則是一種要求產(chǎn)品或服務(wù)提供方先行墊付原本應(yīng)該由購(gòu)買方承擔(dān)的產(chǎn)品和生產(chǎn)成本的行為，目前在EPC業(yè)內(nèi)已普遍流行。
　　這些在房地產(chǎn)建筑工程領(lǐng)域大行其道的潛規(guī)則，年輕的光伏行業(yè)復(fù)制起來(lái)似乎也毫不遜色。

　　EPC是上下游資源整合者
　　盡管劉文良對(duì)國(guó)內(nèi)光伏EPC公司在商業(yè)模式上的淪陷也表示了理解，但他同時(shí)仍堅(jiān)持認(rèn)為，即或在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日漸加劇的環(huán)境里，EPC公司原本也可以活得很好，但這首先需要重新認(rèn)識(shí)EPC的商業(yè)模式。
　　他一再?gòu)?qiáng)調(diào)，EPC應(yīng)該是產(chǎn)業(yè)鏈上下游的橋梁，應(yīng)該是整個(gè)光伏產(chǎn)業(yè)鏈的終端核心。劉文良認(rèn)為，如果僅僅把EPC理解為是光伏系統(tǒng)的安裝集成，其結(jié)果不外乎就是目前這樣——商業(yè)空間一再被產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)擠壓，最終也無(wú)法形成自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力和商業(yè)模式。
　　在他看來(lái)，EPC公司對(duì)光伏系統(tǒng)的理解應(yīng)該比電站投資商或電站業(yè)主更深刻，應(yīng)該站在整個(gè)電網(wǎng)大系統(tǒng)乃至終端電力用戶的角度來(lái)考慮光伏系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和建設(shè)，這樣才可能更清晰地理解光伏系統(tǒng)的意義，并進(jìn)而找到或培育出自身的核心價(jià)值。
　　根據(jù)多年的光伏電站建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，劉文良發(fā)現(xiàn)，光伏系統(tǒng)的集成有一些很深層次的技術(shù)問(wèn)題并沒(méi)有引起大家的足夠重視。比如：光伏電站與電網(wǎng)兩者如何相互配合？光伏電站如何滿足電網(wǎng)的調(diào)度？光伏電站如何配合終端電力用戶的使用習(xí)慣？等等。
　　他覺(jué)得，一旦把這些技術(shù)問(wèn)題突破，由此形成的市場(chǎng)甚至比光伏市場(chǎng)本身都還要大。由此，劉文良開(kāi)始了對(duì)終端再延伸的思考。
　　為此，他與許多地方電力公司都做過(guò)深入地交流�！澳壳肮夥�行業(yè)多數(shù)人都只站在行業(yè)的角度來(lái)考慮問(wèn)題，而不是站在電網(wǎng)大系統(tǒng)的角度去思考光伏等新興電源的位置�！眲⑽牧歼M(jìn)一步解釋說(shuō)，很多光伏項(xiàng)目并不了網(wǎng)的原因都是系統(tǒng)出力不穩(wěn)定，在電網(wǎng)需要其出力的時(shí)候發(fā)不了電，不用出力的時(shí)候卻拼命發(fā)電，所以造成很多風(fēng)電電站“棄風(fēng)”和光伏電站“棄光”的現(xiàn)象。
　　正是基于這些跳出行業(yè)的思考，劉文良建議，光伏EPC公司應(yīng)著力于與電網(wǎng)結(jié)合的技術(shù)與服務(wù)方面，不僅僅局限于是一個(gè)光伏上游產(chǎn)品與下游電站之間的橋梁和資源整合者，還應(yīng)該是電站與電網(wǎng)之間的“潤(rùn)滑劑”——通過(guò)技術(shù)和服務(wù)解決方案去協(xié)同與協(xié)調(diào)兩者之間的需求差異。
　　而這，也正是劉文良心目中的光伏EPC的價(jià)值定位。
　　據(jù)他解釋，這其中不僅包含了光伏電站與電網(wǎng)在需求特性方面的結(jié)合，比如通過(guò)儲(chǔ)能、提高資源預(yù)測(cè)等手段來(lái)實(shí)現(xiàn)光伏電力的可調(diào)度，以及在用戶終端并網(wǎng)實(shí)現(xiàn)電力就地消納等，還應(yīng)當(dāng)包含多種新興能源的整合，并通過(guò)發(fā)揮各種不同能源的特性形成彌補(bǔ)與結(jié)合，來(lái)實(shí)現(xiàn)向電網(wǎng)不間斷供應(yīng)電力的目的。

　　EPC應(yīng)該成為能源管理系統(tǒng)
　　光伏行業(yè)勢(shì)必會(huì)走上與其他行業(yè)相同的發(fā)展模式，這是必然的市場(chǎng)規(guī)律。所以，劉文良認(rèn)為，“作為系統(tǒng)集成商，要么在這幾年迅速長(zhǎng)大，靠規(guī)模來(lái)支撐盈利能力，然后去延伸價(jià)值服務(wù)，因?yàn)槟切└郊臃��?wù)只有在做大之后才可能實(shí)現(xiàn)延伸；要么就只做一個(gè)光伏產(chǎn)業(yè)鏈上的‘搬運(yùn)工’，把電池組件從上游產(chǎn)品生產(chǎn)商的庫(kù)房里‘搬’到電站工地，在這種簡(jiǎn)單的重復(fù)勞動(dòng)中等死�！�
　　在現(xiàn)階段市場(chǎng)比較混亂的時(shí)期，劉文良的建議是，EPC公司要想辦法把自己做大，然后掌握一些核心的東西。在他看來(lái)，到明年還沒(méi)有做起來(lái)的系統(tǒng)集成公司，后面發(fā)展壯大起來(lái)的可能性就不大了。
　　在劉文良對(duì)EPC的理解中，未來(lái)光伏EPC的商業(yè)模式，最起碼要具備保障一個(gè)電站實(shí)現(xiàn)25年持續(xù)盈利的能力，只有這樣才能為投資商分擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)，也才可能獲得生存。
　　因此，他認(rèn)為，未來(lái)在光伏產(chǎn)業(yè)鏈上，EPC應(yīng)該成為最懂“技術(shù)”的環(huán)節(jié)，不僅應(yīng)該承擔(dān)起電站的日常運(yùn)行和維護(hù)管理，還應(yīng)該成為一個(gè)能源管理系統(tǒng)，成為一個(gè)綜合能源供應(yīng)解決方案的供應(yīng)商。
　　“初期就像物業(yè)管理公司一樣。”劉文良舉例說(shuō)，比如，電池板的清洗問(wèn)題，設(shè)備的調(diào)整、優(yōu)化與更換問(wèn)題，上網(wǎng)的故障問(wèn)題，等等，都是EPC能夠提供的服務(wù)。盡管電站業(yè)主或投資商自己也可以做這些工作，但隨著專業(yè)化分工，這將成為EPC的一個(gè)主要發(fā)展方向。也只有在這個(gè)基礎(chǔ)上，EPC才能跳出“建完電站就不管效果，自身也難找到持續(xù)發(fā)展模式”的“民工”現(xiàn)狀。
　　“當(dāng)然，這仍然僅僅只是基礎(chǔ)�！眲⑽牧冀忉屨f(shuō)，EPC最終還要成為能源管理系統(tǒng)。除了能夠提供這些服務(wù)外，還應(yīng)該具備保障一個(gè)電站實(shí)現(xiàn)25年持續(xù)贏利的基本能力，以及協(xié)同多種能源的技術(shù)、投融資、團(tuán)隊(duì)以及資源整合能力，才可能在未來(lái)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中培育起自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，獲得生存與發(fā)展。
　　“光伏電站很難實(shí)現(xiàn)發(fā)電調(diào)節(jié)和電網(wǎng)調(diào)峰，因?yàn)樗�的發(fā)電能力是一條無(wú)規(guī)則的曲線，隨機(jī)性比較強(qiáng)，沒(méi)有辦法完全預(yù)測(cè)。那我就想辦法讓其隨機(jī)性變得更可控，比如資源評(píng)估更科學(xué)合理地深化與細(xì)化，以提高資源的可預(yù)測(cè)性和準(zhǔn)確性；與控制管理系統(tǒng)科學(xué)匹配，來(lái)進(jìn)行控制與把握，比如利用能源儲(chǔ)存技術(shù)對(duì)其能量進(jìn)行儲(chǔ)存和管理等�！眲⑽牧歼M(jìn)一步闡述其能源管理系統(tǒng)理念說(shuō)，即或是完全可以滿足電網(wǎng)調(diào)度的火力發(fā)電也還面臨著需要調(diào)度才能發(fā)電的現(xiàn)狀，而光伏電站只是電網(wǎng)中的一個(gè)電源，就算實(shí)現(xiàn)了并網(wǎng)，也仍然還得同包括火電廠在內(nèi)的其他電源一樣等待電網(wǎng)的調(diào)度。
　　這正是他并不認(rèn)為獨(dú)立的光伏電站在短期內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)贏利的原因。因此他認(rèn)為，幫助光伏電站具備與其他常規(guī)電源的同等競(jìng)爭(zhēng)能力，是未來(lái)光伏系統(tǒng)設(shè)計(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。但他也表示，由于資源特性的局限，要讓光伏系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)與火電同樣的可被調(diào)度能力，具有相當(dāng)大的難度，其成本也很可能得不償失。
　　正是因此，劉文良提出的對(duì)終端再延伸的思考就具有了相當(dāng)積極的現(xiàn)實(shí)價(jià)值。在他的設(shè)計(jì)中，未來(lái)的光伏電站只是一個(gè)綜合性能源供應(yīng)系統(tǒng)中的一部分，這個(gè)綜合能源系統(tǒng)還包括風(fēng)力發(fā)電、生物質(zhì)能、地?zé)崮艿榷喾N能源，不同能源之間根據(jù)資源的特點(diǎn)形成相互彌補(bǔ)與配合，以滿足居民對(duì)電力、熱水、供暖的需求以及解決對(duì)電網(wǎng)的沖擊問(wèn)題。
　　劉文良甚至表示，這樣一個(gè)性能全面的綜合能源管理系統(tǒng)，其規(guī)劃和設(shè)計(jì)是可以免費(fèi)的，他要掙的只是EPC的錢(qián)。這個(gè)有些類似于合同能源管理的模式，在劉文良的想象中，未來(lái)一定會(huì)創(chuàng)造出一個(gè)非常大的市場(chǎng)來(lái)。