IHS 預(yù)計(jì)認(rèn)為，2017-2020年，中國(guó)戶用光伏市場(chǎng)將保持穩(wěn)步上升勢(shì)頭，2021年國(guó)內(nèi)戶用光伏市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)3.6GW。在此市場(chǎng)趨勢(shì)之下，東方日升此舉推出"升陽光"正是瞄準(zhǔn)了這一行業(yè)機(jī)遇。

據(jù)了解，為全面開拓戶用市場(chǎng)，東方日升成立全資子公司東方日升點(diǎn)點(diǎn)(寧波)智能家居有限公司，該子公司的總經(jīng)理田君表示，點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃立足戶用光伏，依托點(diǎn)點(diǎn)綠站線上大數(shù)據(jù)平臺(tái)和線下用戶運(yùn)維增值服務(wù)，逐步進(jìn)軍家用儲(chǔ)能、充電樁業(yè)務(wù)，最終形成生活光伏、智能家居、儲(chǔ)能、新能源汽車配套等四位一體的智慧能源物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈。

經(jīng)銷渠道之戰(zhàn)

值得注意的是，即便升陽光總經(jīng)理田君認(rèn)為，在目前戶用戶用市場(chǎng)激烈廝殺的格局，"升陽光"追求的不僅僅是搶占多少個(gè)戶用屋頂，還將致力于戶用光伏系統(tǒng)解決方案與智能家居緊密結(jié)合。但業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，要在這一藍(lán)海中獲得一席之地，最為關(guān)鍵的是如何在線下經(jīng)銷渠道中占據(jù)更多的領(lǐng)地。

據(jù)了解，目前戶用系統(tǒng)品牌的推廣手段大致可以概括為四種模式:經(jīng)銷商模式、系統(tǒng)集中商模式、全國(guó)性平臺(tái)模式、租賃模式。四種商業(yè)模式各有優(yōu)缺點(diǎn)，當(dāng)然也有一個(gè)品牌采用多種模式的。

但由于戶用光伏市場(chǎng)還處于發(fā)展初期，所以有利于總公司在全國(guó)迅速打開局面的經(jīng)銷商模式，就成了各品牌商前期的首選模式。

然而，由此，經(jīng)銷商渠道的戰(zhàn)略成為戶用光伏市場(chǎng)開拓的命門。據(jù)上述王淑娟分享的報(bào)告顯示，針對(duì)國(guó)內(nèi)17家全國(guó)性戶用光伏品牌的調(diào)研顯示，這17家品牌商旗下經(jīng)銷商數(shù)量少于100的有4家品牌，100-500的有7家品牌，500-1000的有3家品牌，1000以上的有3家品牌，大多數(shù)戶用品牌旗下有300家上下的經(jīng)銷商。其中，天合光能旗下經(jīng)銷商數(shù)量超過了1000家，屬于發(fā)展較好的品牌商。

從銷售和盈利情況來看，部分品牌2017年的銷售量不足1000套，但大多數(shù)品牌的銷售量在5000-2萬套之間，只有少數(shù)全國(guó)性品牌能做到3萬套以上的業(yè)績(jī)�？傮w來看，平均1個(gè)經(jīng)銷商的出貨量在20-50套，即營(yíng)業(yè)額在100萬-200萬元之間，毛利潤(rùn)在10萬-20萬元。

于是乎，戶用光伏市場(chǎng)開始了一輪又一輪爭(zhēng)奪經(jīng)銷商和代理商的"戰(zhàn)爭(zhēng)"。尤其在2017年下半年，品牌商一場(chǎng)接一場(chǎng)的招商會(huì)，一場(chǎng)會(huì)議的簽約金額從千萬到上億，其火爆程度可見一斑。

晶科能源副總裁錢晶在提及公司去年在戶用光伏市場(chǎng)的表現(xiàn)時(shí)就指出，公司之所以能在一年內(nèi)取得如此矚目的成果歸功于兩點(diǎn):一是在于用戶對(duì)于光伏電站的意識(shí)已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變，二是晶科的經(jīng)營(yíng)模式與眾不同。

"大部分光伏公司的戶用品牌會(huì)對(duì)組件、支架、逆變器等系統(tǒng)各個(gè)部分進(jìn)行組合配置，然后將整套的光伏系統(tǒng)通過經(jīng)銷商賣給終端用戶。但是晶科目前只給經(jīng)銷商提供組件，系統(tǒng)的其他部件只提供建議和參考，由經(jīng)銷商自行配置，這樣讓戶用系統(tǒng)配備更加靈活的同時(shí)給了經(jīng)銷商更大的利潤(rùn)空間，極大地激發(fā)了經(jīng)銷商的積極性。"

可見，未來隨著越來越多光伏制造企業(yè)進(jìn)入，戶用光伏作為新型的家庭"必需品"，其或?qū)⑸涎菀蝗绱饲凹译娫诮?jīng)銷渠道方面的爭(zhēng)奪之戰(zhàn)。