光伏屋頂上的“狂歡”
在過(guò)去的十年，中國(guó)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)中，如果還有另一個(gè)產(chǎn)業(yè)的火熱可以和互聯(lián)網(wǎng)相比，那也許是光伏�！罢驹诜植际降娘L(fēng)口，傻子都能賺錢”。戶用光伏電站經(jīng)銷商劉冬生將雷軍著名的“飛豬理論”改了改。在此之前，他是個(gè)建材生意小老板，按他自己的說(shuō)法，在進(jìn)入分布式光伏發(fā)電這片藍(lán)海市場(chǎng)后，他煥發(fā)了事業(yè)第二春。所謂分布式
虛火繁榮
如果不是因能公司售后服務(wù)部職員崔勝波前來(lái)巡檢，武增革根本不知道他自掏腰包裝的電站存在如此多的問(wèn)題。
崔勝波發(fā)現(xiàn)，武家電站逆變器被安裝在了一層室內(nèi)陽(yáng)臺(tái)，通風(fēng)不暢。每天下午，太陽(yáng)光都能直曬到逆變器上。
“逆變器就像電站的心臟，它最怕熱，應(yīng)裝在通風(fēng)好的地方，最好戶外。”崔勝波一邊說(shuō)，一遍用儀器測(cè)量逆變器的溫度。
逆變器是戶用光伏電站標(biāo)配的“三大件”之一，另外兩個(gè)是組件和配電箱。但崔勝波發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商為了省錢，甚至沒(méi)有為武增革的電站裝配電箱。
配電箱的作用在于，當(dāng)電網(wǎng)停電時(shí)，電站會(huì)通過(guò)它自動(dòng)斷開與電網(wǎng)的連接。如果沒(méi)有配電箱，維修人員在進(jìn)行檢修的時(shí)候?qū)?huì)有觸電的危險(xiǎn)。
“按理說(shuō)，沒(méi)有裝配電箱，供電局是不會(huì)讓并網(wǎng)的，因?yàn)檫@是標(biāo)配�！贝迍俨ㄕf(shuō)。他頓了頓，接著說(shuō)，“或許人家（經(jīng)銷商）在當(dāng)?shù)仃P(guān)系夠硬�！�
經(jīng)崔勝波介紹，武增革也才知道他家的電站除了缺乏配電箱，也沒(méi)有監(jiān)控系統(tǒng)，防雷擊的接地線也已銹跡斑斑。
與崔勝波一同參與巡檢的同事宋曉偉將武增革家電站的問(wèn)題一一記在一張巡檢清單表上。類似的清單，他已經(jīng)寫了幾百份，每一份都將帶回公司，最終形成報(bào)告。
與武家電站形成鮮明對(duì)比的是隔壁。兩個(gè)月前，武增革的鄰居把自己家的屋頂以每年1300元的價(jià)格租給了另一家經(jīng)銷商，后者所建的晶硅組件電站極為規(guī)范。
這個(gè)電站“三大件”一應(yīng)俱全，整齊地被安裝在室外墻體上的一個(gè)防雨棚下。在崔勝波和宋曉偉的講解下，武增革心里頗不是滋味。
“他（鄰居）一年才1300塊錢，十年也就13000元，我一年就7000塊了，還是自己掏錢裝劃算，你說(shuō)是不是？”武增革對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》記者說(shuō)。
對(duì)崔勝波和宋曉偉來(lái)說(shuō)，這樣的巡檢結(jié)果早已習(xí)以為常。事實(shí)上，十天前，因能發(fā)布了全國(guó)首個(gè)家用光伏巡檢報(bào)告。
截至1月29日，因能共計(jì)走訪了21個(gè)省級(jí)行政區(qū)域，覆蓋253個(gè)市級(jí)行政區(qū)域，1590個(gè)自然村，共巡檢電站3165個(gè)。巡檢報(bào)告顯示，我國(guó)家用光伏涉及問(wèn)題多達(dá)14項(xiàng)，涵蓋設(shè)備、安裝、運(yùn)維、商業(yè)模式等多個(gè)方面。
其中，最突出的四個(gè)問(wèn)題分別是：第一，適配性較差的組裝產(chǎn)品占主要市場(chǎng)，尚未形成主導(dǎo)的系統(tǒng)品牌，系統(tǒng)整體的設(shè)計(jì)和匹配性較差；
第二，民眾認(rèn)知不足，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到家用光伏電站是整體系統(tǒng)，只看價(jià)格，不重品牌和售后，上當(dāng)受騙的案例很多；
第三，從業(yè)人員專業(yè)化程度不高，安裝問(wèn)題突出。如因設(shè)計(jì)安裝不規(guī)范造成的遮擋問(wèn)題非常嚴(yán)重，給客戶帶來(lái)巨大經(jīng)濟(jì)損失；
第四，售后服務(wù)能力不足，后續(xù)運(yùn)維風(fēng)險(xiǎn)較大，很多都是電站裝完即止的“一錘子”買賣。
“再過(guò)個(gè)一兩年，那些集成商建的電站，很大可能會(huì)成為孤兒電站，沒(méi)人管�！眲⒍f(shuō)。事實(shí)上，在山東巡檢時(shí)，宋曉偉便遇到過(guò)一個(gè)“沒(méi)人管”的案例。
一位女兒出于養(yǎng)老考慮，給她父親安裝了個(gè)光伏電站。但安裝完成之后，安裝商就不再管了，電站也沒(méi)有任何監(jiān)控，老人家不懂運(yùn)維，導(dǎo)致電站半年不發(fā)電。
對(duì)分布式光伏的“低門檻”，丁文磊感觸頗深。在山東禹城，2017年初包括航禹在內(nèi)總共僅有兩三家公司從事該行業(yè)，但到了年底，這個(gè)數(shù)字變成了13家。
“禹城只是一個(gè)縣級(jí)市，就有這么多，可見(jiàn)門檻有多低，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的人簡(jiǎn)直跟洪水猛獸一樣。”丁文磊感慨說(shuō)。在他看來(lái)，這些新進(jìn)入者，目的很簡(jiǎn)單，就是賺快錢，他們?cè)趶氖逻@個(gè)行業(yè)之前，甚至連光伏是什么都不了解。
協(xié)鑫集成（上海）科技有限公司副總經(jīng)理于大鵬認(rèn)為，當(dāng)前的戶用光伏市場(chǎng)跟早年間的家電市場(chǎng)很相似。在供職協(xié)鑫集成前，他一直在家電行業(yè)工作，曾就職于TCL、海爾、皇明太陽(yáng)能等公司。
“這個(gè)（戶用光伏系統(tǒng)）很像早期的電腦組裝，稍微懂行的人都可以隨便攢一臺(tái)電腦出來(lái)�！庇诖簌i說(shuō)，“哪一天品牌電腦更便宜了，組裝的才會(huì)沒(méi)市場(chǎng)�！�
“對(duì)老百姓來(lái)說(shuō)，屋頂電站是投資品，而不是消耗品，是要賺錢的�！北＠麉f(xié)鑫副總裁呂錦標(biāo)對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》說(shuō)，“種種亂象背后，最終買單的都是老百姓。”
“光伏貸”騙局
對(duì)于分布式光伏的種種亂象，劉冬生心知肚明。
他曾用過(guò)“次一點(diǎn)”的組件安裝，也曾少裝過(guò)配件，“反正他們（老百姓）也不了解，只要不出大問(wèn)題就好�！眲⒍鷿M不在乎地說(shuō)。
但對(duì)于“光伏貸”，他聲稱暫時(shí)還“不敢碰”。一方面，他不太了解金融；另一方面，他做的多是“熟人生意”，擔(dān)心“光伏貸”出現(xiàn)問(wèn)題不好解決。
“光伏貸”是央行為了鼓勵(lì)新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而下發(fā)的信貸政策，具有“免擔(dān)保、低利率”等特點(diǎn)。
2016年底，國(guó)家能源局下發(fā)的《太陽(yáng)能發(fā)展“十三五”規(guī)劃》明確指出，“完善分布式光伏發(fā)電創(chuàng)新金融支持機(jī)制，積極推動(dòng)銀行等金融機(jī)構(gòu)與地方政府合作建立光伏發(fā)電項(xiàng)目的投融資服務(wù)平臺(tái)”。
此后，各大銀行為“光伏貸”開綠燈。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2017年年中，全國(guó)各地共有超過(guò)60家銀行支持“光伏貸”，其中尤以各地方農(nóng)商行最為積極。
在一則推廣“光伏貸”的廣告中，浙江紹興恒信合作銀行打出的廣告語(yǔ)是“綠色光伏、伴您養(yǎng)老”。具體而言，老百姓“在自家屋頂建設(shè)一個(gè)分布式光伏電站，不光可以發(fā)電用，幫你省下一小筆電費(fèi)，還可以享受國(guó)家20年補(bǔ)貼”。
這個(gè)項(xiàng)目由該銀行全額出資，并對(duì)接浙江合大太陽(yáng)能科技有限公司為農(nóng)戶安裝光伏電站，農(nóng)戶“零支出”。
對(duì)普通老百姓來(lái)說(shuō)，“光伏貸”最大的吸引力便在于不用自掏腰包，便可安裝一個(gè)屋頂電站。但銀行有比較嚴(yán)格的流程，這些流程一般用戶并不了解。
一些深諳市場(chǎng)規(guī)則的經(jīng)銷商從中看到了巨大的商機(jī)。
他們先是與當(dāng)?shù)劂y行簽訂擔(dān)保協(xié)議，繳納一定比例的質(zhì)押金。當(dāng)電站發(fā)電收益還不上利息時(shí)，銀行就會(huì)從經(jīng)銷商的質(zhì)押金中扣除。
劉丁濤說(shuō)，質(zhì)押金的比例一般在10%，銀行放貸期限在8~10年。期間，用戶通過(guò)屋頂電站的發(fā)電收益還款，直至還清貸款。
但實(shí)際上要想貸下款來(lái)，用戶必須提供房產(chǎn)證、戶口本、身份證、宅基地證等六證。而銀行批貸后，款項(xiàng)全部在經(jīng)銷商手上。
為了拿到更多貸款，市場(chǎng)上出現(xiàn)了大量“騙貸”現(xiàn)象。一些安裝商會(huì)打著“免費(fèi)”的幌子，跟用戶先簽訂一個(gè)假合同，這個(gè)合同的價(jià)格一般會(huì)虛高很多。
之后，這些安裝商會(huì)采用劣質(zhì)材料進(jìn)行安裝。待安裝結(jié)束，拿到供電局的購(gòu)電合同后，便會(huì)帶戶主去銀行簽署貸款協(xié)議，戶主需付30%首付，而安裝商則從銀行拿到了70%的貸款。
此外，由于采用了劣質(zhì)材料和設(shè)備，屋頂電站的成本被壓到最低。安裝商即便僅拿到70%的貸款，同樣能夠從中謀取大額收益。
在山東巡檢時(shí)，宋曉偉曾看到過(guò)這樣的“騙貸”現(xiàn)象。一輛掛著黑龍江牌照的車停在他所巡檢的地方，來(lái)自東北的車主正在“忽悠”當(dāng)?shù)乩习傩漳贸龇慨a(chǎn)證和身份證辦貸款裝電站。
“這個(gè)電站裝了之后，后期維護(hù)怎么辦？”宋曉偉和同事當(dāng)時(shí)就犯嘀咕。更讓他感到驚訝的是，除了幫著辦貸款，安裝商還號(hào)稱一個(gè)5千瓦的電站建好后，每天能發(fā)60度電。
在河北平山縣，王志勇家安裝的10千瓦電站2月10日當(dāng)天的發(fā)電量不到40度電。宋曉偉經(jīng)過(guò)了解才發(fā)現(xiàn)，每天60度電是按照西藏的日照條件計(jì)算的結(jié)果。
去年7月底，來(lái)自浙江衢州的市民姜女士差點(diǎn)上當(dāng)。一位安裝商找到了姜女士婆家，想以每年1500元的租金承租屋頂建光伏發(fā)電站。
讓她沒(méi)想到的是，安裝商第二天就開著小貨車?yán)瓉?lái)30塊光伏板打算安裝。姜女士不放心，催著安裝商要合同。經(jīng)過(guò)仔細(xì)詢問(wèn)，安裝商葫蘆里賣的藥并非租屋頂那么簡(jiǎn)單。
按照合同，戶主要去銀行以個(gè)人名義貸款8萬(wàn)元安裝這個(gè)電站，每月按揭由安裝商償還。但實(shí)際上安裝商未掏一分錢，因?yàn)榘唇沂菑陌l(fā)電收益中扣除，而多余的發(fā)電收益仍歸安裝商所有。直到十年后，這個(gè)光伏電站才會(huì)歸戶主所有。
“萬(wàn)一每月發(fā)電收入不抵銀行月供怎么辦？萬(wàn)一安裝商破產(chǎn)或跑路了怎么辦，貸款上寫的可是我的名字。”姜女士說(shuō)。
在全國(guó)，類似的“光伏貸”騙局?jǐn)?shù)不勝數(shù)，最終受損的都是貸款用戶。這樣的騙局也引起了各個(gè)地方政府的注意，紛紛發(fā)文提醒警惕“光伏貸”騙局。
2017年7月26日，山西省扶貧開發(fā)辦公室發(fā)布的《關(guān)于扶貧領(lǐng)域防范各種形式行騙活動(dòng)的通知》提到，一些騙子公司號(hào)稱零首付不需要老百姓付費(fèi)安裝，只需要配合銀行簽署貸款協(xié)議，就可以在自家屋頂上建電站。
隨后，在9月和10月，浙江省麗水銀監(jiān)局和山東省沂南縣亦先后發(fā)文提醒警惕“光伏貸”騙局。
“正規(guī)軍”入場(chǎng)
對(duì)于“光伏貸”，劉丁濤非常謹(jǐn)慎。
在發(fā)布巡檢報(bào)告的當(dāng)天，一個(gè)客戶找到了他，希望能夠跟因能簽訂一個(gè)四方協(xié)議，但被他拒絕。
“我之所以不做貸款，一方面是條件不允許，銀行要企業(yè)和設(shè)備商簽署一個(gè)反擔(dān)保協(xié)議，或者叫回購(gòu)協(xié)議，如果還不上錢，企業(yè)就必須回購(gòu)，這個(gè)我們現(xiàn)在做不了�！眲⒍f(shuō)。
據(jù)他介紹，目前“光伏貸”有兩種模式，一種是“統(tǒng)貸統(tǒng)還”；另一種則是個(gè)人貸款，用戶直接向銀行貸款�！肮夥J”騙局大多發(fā)生在后面這種模式。
即便是一些正規(guī)的經(jīng)銷商，在貸款規(guī)模上來(lái)后，亦面臨著“質(zhì)押金”承壓�！耙婚_始推的很快，但隨著規(guī)模上來(lái)了，抵押在銀行的押金越來(lái)越多，資金很快就跟不上了�！眲⒍f(shuō)。
為了快速占領(lǐng)市場(chǎng)，一些大公司也開始嘗試“光伏貸”。“正規(guī)軍”的優(yōu)勢(shì)在于，資金實(shí)力雄厚，容易獲得銀行的大筆貸款，并且不輕易“跑路”。
在這些“正規(guī)軍”中，中民投是實(shí)力最為雄厚的一家。
2017年6月13日，該公司旗下的中民新光有限公司(下稱“中民新光”)正式推出新能源全產(chǎn)業(yè)鏈交互服務(wù)平臺(tái)——“中民智薈”平臺(tái)。
中民智薈采取的便是“統(tǒng)貸統(tǒng)還”的模式。
該平臺(tái)上，供應(yīng)商參與集采，由中民投進(jìn)行光伏發(fā)電系統(tǒng)集成并購(gòu)買各類保險(xiǎn)，在通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行家庭用戶的導(dǎo)客之外，代理商將線下家庭用戶導(dǎo)入這個(gè)平臺(tái)。
“對(duì)供應(yīng)商而言，拓寬了產(chǎn)品的銷售渠道，與既有的分銷渠道也不沖突，無(wú)需向平臺(tái)支付任何費(fèi)用�！敝忻裥鹿獬�(wù)副總裁、分布式事業(yè)部總經(jīng)理包育棟稱。
據(jù)他介紹，在“中民智薈”平臺(tái)上，代理商的角色完全變了，不再是通過(guò)低買高賣這種模式獲利，而將扮演一個(gè)全新角色。
具體而言，代理商在實(shí)際上變成了中民新光的非正式“銷售員工”角色，無(wú)需為光伏發(fā)電系統(tǒng)墊付全款，在交付一定的押金之后，可以通過(guò)中民新光獲取三倍的設(shè)備提貨權(quán)益。
例如，某代理商擁有100萬(wàn)元資金，這100萬(wàn)元資金作為押金，加入平臺(tái)之后獲得3倍授信，假如每年周轉(zhuǎn)10次的話，那么該代理商將實(shí)現(xiàn)3000萬(wàn)元的設(shè)備提貨授信。
代理商的設(shè)備提貨押金最終會(huì)退還，但代理商并非完全不需要支付其他資金成本，每年需要向中民新能繳納一定的加盟費(fèi)，在每次提貨時(shí)還需要支付平臺(tái)使用費(fèi)和可按照約定條件返還的保證金。
在中民智薈的商業(yè)模式設(shè)計(jì)中，終端家庭用戶也是重要的一環(huán)。家庭用戶不再需要全額購(gòu)買家庭光伏系統(tǒng)或者申請(qǐng)貸款，而是可以零首付安裝系統(tǒng)。
在10~15年之內(nèi)，在光伏發(fā)電設(shè)備的電費(fèi)中拿出一部分向中民新能分期支付設(shè)備款和手續(xù)費(fèi)，在支付完全款之后，光伏發(fā)電設(shè)備就變成了家庭用戶的資產(chǎn)。
中民智薈商業(yè)模式的創(chuàng)新之處在于，在家庭戶用光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)鏈中，通過(guò)規(guī)�；钠脚_(tái)，將代理商的平臺(tái)使用費(fèi)、保證金和押金等分散資金集中在一起，再以中民新能和中民投的資產(chǎn)作為擔(dān)保，實(shí)現(xiàn)資金的放大。
最終，通過(guò)這筆資金的投資運(yùn)營(yíng)，核心主材供應(yīng)商、代理商、家庭用戶和中民智薈實(shí)現(xiàn)收益共享和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)。
去年上半年，天合光能憑借四五百人的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，高舉高打，成為戶用光伏市場(chǎng)的佼佼者。但在“中民智薈”推出之后，中民新光則成為最大的贏家。
在中民投之前，晶科光伏于2016年聯(lián)合浙江民泰商業(yè)銀行義烏市分行推出“全額貸”產(chǎn)品，重點(diǎn)支持農(nóng)戶及小微企業(yè)主建造光伏發(fā)電站。
今年1月26日，逆變器龍頭陽(yáng)光電源宣布，該公司旗下家庭光伏業(yè)務(wù)與平安銀行合肥分行簽署全面開展光伏貸業(yè)務(wù)，平安銀行為符合銀行貸款條件的家庭用戶、購(gòu)買公司家庭光伏發(fā)電設(shè)備提供貸款服務(wù)，陽(yáng)光電源為借款人提供保證金及差額補(bǔ)足的擔(dān)保。
阿特斯戶用事業(yè)部總經(jīng)理石磊透露，在遴選了18家供應(yīng)商之后，阿特斯正在籌劃推出自己的光伏貸。
自從加入?yún)f(xié)鑫之后，過(guò)去的一年，于大鵬都在為公司的“光伏貸”奔波。在他看來(lái)，2018年，在戶用市場(chǎng)，大企業(yè)如果沒(méi)有“光伏貸”將很難玩轉(zhuǎn)。
但在多位業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，所有“正規(guī)軍”中，中民投背靠民生銀行，擁有先天優(yōu)勢(shì)，無(wú)疑仍會(huì)是戶用“光伏貸”市場(chǎng)中實(shí)力最強(qiáng)的一家。
作者：嚴(yán)凱 周夫榮 來(lái)源：中國(guó)企業(yè)家雜志 責(zé)任編輯：布悅
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